真實(shí)場(chǎng)景,直播帶貨顏值第一,這是一個(gè)偽概念,直播帶貨價(jià)值輸出為中心,推薦產(chǎn)品為核心,讓利粉絲讓顧客得到實(shí)惠為重心,三心定律指導(dǎo)直播帶貨,顏值僅僅為錦上添花的做輔助,絕非顏值就可以成就直播帶貨。
一家大連鎖店采用小鮮肉顏值高,一家店鋪中年阿姨一人直播,連鎖店應(yīng)該具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),也具備吸引眼球的優(yōu)勢(shì),為什么還不及阿姨呢?直播帶貨缺乏專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),不能從專(zhuān)業(yè)的層面,從產(chǎn)品功效成分層面,從對(duì)皮膚的作用及好處的方面,讓粉絲全面了解產(chǎn)品,依靠刷臉大聲的叫賣(mài),看臉三分鐘無(wú)人捧場(chǎng)成交慘淡,直播帶貨銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)成交價(jià)值,不遵循商道及直播規(guī)矩,直播帶貨只能草草收?qǐng)觥?/P>
新冠現(xiàn)象倒逼實(shí)體
店轉(zhuǎn)型新冠病毒突如其來(lái),讓零售店老板措手不及,都預(yù)計(jì)2020年是短視頻平臺(tái)的爆發(fā)年,沒(méi)有想到因?yàn)橐咔榈闹苼?lái)的如此之快,迅雷不及掩耳快手直播抖音直播,微信直播與騰訊直播和看點(diǎn)直播,還有第三方機(jī)構(gòu)的直播等等,直播時(shí)代提前到來(lái),實(shí)體店被逼無(wú)奈開(kāi)通直播之路。
一月份爆發(fā)的新冠病毒延遲復(fù)工,延遲開(kāi)業(yè),延遲開(kāi)學(xué),實(shí)體店不能開(kāi)張營(yíng)業(yè),不僅要承擔(dān)費(fèi)用還要發(fā)工資,只能眼睜睜的看著線(xiàn)上賺錢(qián),就連實(shí)體店一向看不起的微商也有收入,直播呀,做直播賣(mài)貨呀,零售店好像找到了救命稻草,紛紛上線(xiàn)直播,有眼光的企業(yè)把直播做為賺錢(qián)的裂變工具,發(fā)展的不錯(cuò)。
直播真的是救命稻草嗎?
直播對(duì)于化妝品店的挑戰(zhàn)更大,上線(xiàn)直播對(duì)于店鋪老板及從業(yè)人員,專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)要求,職業(yè)素養(yǎng)要求,行業(yè)素養(yǎng)要求,產(chǎn)品知識(shí)要求,成分功效知識(shí),口才表達(dá)及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的要求,溝通交流技巧說(shuō)服能力等要求,都?jí)虻赇伬习寮盃I(yíng)業(yè)員練習(xí)一陣子了。
化妝品店鋪直播帶貨,對(duì)于主播臨場(chǎng)發(fā)揮脫口秀,控場(chǎng)及處置突發(fā)事件的能力,都提升到更高的層次。這些命題化妝品店老板還沒(méi)有意識(shí)到,直播對(duì)于自身的挑戰(zhàn)認(rèn)識(shí)不足,僅僅意識(shí)到直播賣(mài)貨賺錢(qián),開(kāi)通直播馬上直播帶貨,可謂兵貴神速,上線(xiàn)快下線(xiàn)也快失敗更快,直播帶貨能賺錢(qián)化妝品老板準(zhǔn)備好了嗎?
很多店鋪老板匆匆上線(xiàn),粉絲稀少,無(wú)人喝彩,成交慘淡,信心受挫,直播失敗,對(duì)于以后的直播留下陰影,在顧客及粉絲面前顏面掃地,微信和威望指數(shù)大跌,很多化妝品店老板的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不及顧客,在所有顧客及粉絲面前出丑,失去魅力指數(shù)失去號(hào)召力,失去影響力也失去了財(cái)富。
直播帶貨需要營(yíng)銷(xiāo)定位
直播賣(mài)貨需要做充分準(zhǔn)備,也需要做好科學(xué)的直播規(guī)劃,例如周直播規(guī)劃,月度及季度還有年度的直播規(guī)劃,話(huà)題也需要規(guī)劃及設(shè)計(jì),每個(gè)周講什么話(huà)題,月度講什么話(huà)題,季度圍繞哪幾個(gè)話(huà)題來(lái)講,話(huà)題之間與聯(lián)系有銜接一以貫之翡翠城系統(tǒng)才行。例如當(dāng)前的直播話(huà)題是修復(fù)口罩臉,春季敏感及修復(fù)方法,溫度升高如何做防護(hù)及防曬等話(huà)題。無(wú)出處無(wú)話(huà)題無(wú)理由,就是做直播帶貨當(dāng)然不成功。
首先要做好直播綱要規(guī)劃,一、推廣活動(dòng)直播,讓利顧客和粉絲,二、會(huì)員答謝直播,主要感恩感謝等內(nèi)容,三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)直播,起到教化引領(lǐng)作用,四、情感交流和生活技巧溝通,增進(jìn)感情提升凝聚力,五、綜合直播,有賣(mài)貨有抽獎(jiǎng),有特價(jià)有秒殺,有溝通有情感交流,
有專(zhuān)業(yè)有實(shí)操,通過(guò)綱要規(guī)劃,做好季度直播內(nèi)容及年度直播方向,有準(zhǔn)備有計(jì)劃,有實(shí)踐有落地,直播賣(mài)貨就會(huì)越做越好,直播的形式要多種多樣,總體遵循輕松愉悅,禁忌從頭至尾賣(mài)貨賣(mài)貨,商業(yè)味道越濃厚,直播壽命越短暫。
直播帶貨活動(dòng)推廣版塊
銷(xiāo)售推廣活動(dòng)與節(jié)日推廣直播,主要目的聚集人氣擴(kuò)大影響,促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),店慶推廣直播慶祝生日,感謝顧客及會(huì)員的支持,主要是渲染氣氛開(kāi)心娛樂(lè)為主題,同時(shí)兼顧銷(xiāo)售讓利,會(huì)員推廣直播,主要是感恩回饋會(huì)員為主題,會(huì)員答謝禮物贈(zèng)送,通過(guò)會(huì)員直播達(dá)到吸引新顧客的目標(biāo)。讓利活動(dòng)直播主要推廣體系產(chǎn)品,套盒及應(yīng)季產(chǎn)品為主,答謝會(huì)員主要兌現(xiàn)禮物,贈(zèng)送輔助產(chǎn)品及邊緣類(lèi)產(chǎn)品,或者應(yīng)景的噴霧防護(hù)等產(chǎn)品比較好。
直播銷(xiāo)售專(zhuān)場(chǎng)主要是商品為主,精選新款與爆款產(chǎn)品,應(yīng)季產(chǎn)品鋼需產(chǎn)品,進(jìn)行特價(jià)及限量秒殺,讓顧客得到實(shí)惠,銷(xiāo)售專(zhuān)場(chǎng)的產(chǎn)品遵循性?xún)r(jià)比,附加值高為原則,商品的展示和演示技巧,促銷(xiāo)讓利的幅度,銷(xiāo)售話(huà)術(shù)成交水平?jīng)Q定直播的業(yè)績(jī)高低,做直播需要千錘百煉。
沒(méi)有把握的情況下,最好不要上線(xiàn)直播帶貨,新手直播展示商品,主要提升商品的價(jià)值為目的,展示產(chǎn)品最好使用陪襯,體現(xiàn)商品的可貴,演示產(chǎn)品要熟練,凸顯產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)值,使用感覺(jué)與方法及達(dá)到效果,銷(xiāo)售技巧及溝通話(huà)術(shù),主播的親和力及影響力號(hào)召力,決定直播的帶貨的成功與否。
推薦產(chǎn)品需要掌握多種技能
介紹推薦從品牌故事,包裝特點(diǎn),產(chǎn)品數(shù)量,產(chǎn)品成分,同類(lèi)價(jià)格比較,價(jià)值比較以及性?xún)r(jià)比多個(gè)維度來(lái)演繹和詮釋?zhuān)焓忠桓鐜ж洿笸跣涟拖壬f(shuō),他從來(lái)不賣(mài)廉價(jià)產(chǎn)品,只給粉絲提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,讓粉絲花最少的錢(qián)買(mǎi)到更好的產(chǎn)品,直播賣(mài)貨不會(huì)展示不會(huì)演繹,不會(huì)介紹及不善于推薦產(chǎn)品,粉絲不感冒當(dāng)然業(yè)績(jī)平平成交慘淡。
直播理念四傳遞價(jià)值
日化店老板需要具備三大素養(yǎng),專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)就是銷(xiāo)售能力,職業(yè)素養(yǎng)善于經(jīng)營(yíng)管理掌控局面,行業(yè)素養(yǎng)就是化妝行業(yè)的那些事,五大知識(shí),皮膚知識(shí),養(yǎng)生知識(shí),護(hù)理知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),心理學(xué)知識(shí)等,三大技巧,銷(xiāo)售技巧,話(huà)術(shù)技巧,溝通技巧,不具備在這些專(zhuān)業(yè)要素貿(mào)然直播,匆匆上線(xiàn)馬上下線(xiàn),即使不下線(xiàn)也是硬撐局面。
化妝品店鋪直播話(huà)題要檢測(cè),應(yīng)景和應(yīng)季與應(yīng)時(shí)三原則,其次圍繞皮膚知識(shí),再者圍繞護(hù)理知識(shí),還有圍繞皮膚問(wèn)題,也可圍繞生活家庭事業(yè)生活及孩子等話(huà)題,話(huà)題有很多主要考驗(yàn)主播的知識(shí)面水平。
首先圍繞皮膚知識(shí)六大維度,十大大特點(diǎn)痘痘肌膚,干性油性及混合肌膚,敏感肌膚斑點(diǎn)肌膚和衰老肌膚等,根據(jù)癥狀如暗啞粗糙,毛孔粗大膚色不均勻等,從表皮層,真皮層和皮下組織進(jìn)行講解,表皮與真皮及皮下組織的構(gòu)造及發(fā)揮的作用,講的清楚顧客聽(tīng)得明白,分析肌膚及護(hù)理方法與配套針對(duì)性的產(chǎn)品,詮釋的科學(xué)合理才能取信與顧客及粉絲。
第二層面從細(xì)胞活性,纖維彈力,膠原蛋白流失系數(shù)三個(gè)層面系統(tǒng)詮釋?zhuān)岊櫩图胺劢z全面了解自己的肌膚。第三從肌膚衰老能力,抗氧化能力,再生能力方面深入細(xì)致分析,提升主播的權(quán)威性及影響力。
第四個(gè)從肌膚屏障能力,免疫能力及平衡能力,從技術(shù)層面給予科學(xué)分析,第五從細(xì)胞活力,纖維彈力,膠原蛋白流失等層面詮釋?zhuān)岊櫩土私饧∧w真是狀態(tài),不再盲目跟風(fēng)選擇產(chǎn)品。
第六從肌膚膚質(zhì),肌膚年齡,肌膚狀況層面,讓顧客從多個(gè)角度,多個(gè)維度,多個(gè)方面360度對(duì)于皮膚全面徹底了解,顧客越了解自己的皮膚,更愿意接受主播的科學(xué)分析正確推薦。
肌膚養(yǎng)護(hù)知識(shí)需要儲(chǔ)備
護(hù)理知識(shí),皮膚護(hù)理的方法程序及技巧方面,例如護(hù)膚的最佳時(shí)間,防護(hù)產(chǎn)品怎樣使用效果更好,產(chǎn)品使用的順序及起到的作用及效果,日常產(chǎn)品功用,護(hù)理產(chǎn)品功用,修復(fù)產(chǎn)品的功用,功效產(chǎn)品的功用等。
彩妝層面,設(shè)計(jì)妝容及化妝的技巧與手法,如何根據(jù)臉型與性格,根據(jù)職業(yè)和場(chǎng)合化妝的技巧與方法,用知識(shí)教化引導(dǎo)顧客及粉絲,現(xiàn)場(chǎng)示范加上線(xiàn)下手把手的指導(dǎo),才能贏(yíng)得顧客及粉絲信任與推崇,產(chǎn)品成分作用,每個(gè)產(chǎn)品都有多種成分組成,直播需要把所有成分搞清楚弄明白,尤其是年輕人成分黨比較多。
主播必須成為銷(xiāo)售專(zhuān)家,皮膚護(hù)理專(zhuān)家,化妝老師及溝通交流高手才能成功直播。推薦產(chǎn)品需要講解企業(yè)詮釋品牌發(fā)共鳴,通過(guò)專(zhuān)業(yè)教化引導(dǎo)和影響顧客及粉絲之后,再推薦產(chǎn)品水到渠成非常容易,也是直播帶貨成功的保障,先尋到后成交,絕非吆喝叫賣(mài)就是直播帶貨。
直播帶貨形式非常重要
直播帶貨絕非地?cái)偸降慕匈u(mài),也非低價(jià)促銷(xiāo),直播帶貨是全景式展現(xiàn),立體化銷(xiāo)售模式,直播平鋪直敘索然無(wú)味,商業(yè)味道直來(lái)直去氛圍濃厚,這樣的直播最多可以做三場(chǎng),第一場(chǎng)人氣不錯(cuò),第二場(chǎng)無(wú)人喝彩,第三次草草收?qǐng)觯辈ヒ邆鋵?zhuān)業(yè)性與知識(shí)性,趣味性及娛樂(lè)性,方可吸引顧客及粉絲數(shù)的眼球,在寓教于樂(lè)之開(kāi)心快樂(lè)環(huán)境之中,在緊張刺激的氛圍之下,下單購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品完成銷(xiāo)售,這才是直播帶貨的根本。
商品如何種草,需要確定帶貨方向,賣(mài)主體產(chǎn)品還是賣(mài)輔助產(chǎn)品還是邊緣產(chǎn)品,賣(mài)應(yīng)季產(chǎn)品應(yīng)景產(chǎn)品還是鋼需產(chǎn)品,主體項(xiàng)目是包裝套餐銷(xiāo)售,還是捆綁讓利銷(xiāo)售,采取打折讓利還是優(yōu)惠券玩法,首單免費(fèi)捆綁顧客,還是跨界產(chǎn)品組合提升附加價(jià)值,還是采取護(hù)理項(xiàng)目組合。
例如美容與微整聯(lián)合,護(hù)膚與美甲和美睫毛捆綁,套餐項(xiàng)目與紋繡組合,其實(shí)直播帶貨僅僅是一種銷(xiāo)售方式,只不過(guò)把店鋪銷(xiāo)售搬到視頻,面對(duì)更大范圍及全國(guó)的顧客,無(wú)論銷(xiāo)售方式及方法如何變化,都不能改變銷(xiāo)售的本質(zhì)。
直播僅僅是一種方式
賣(mài)貨的方式很多,直播帶貨也是其中一種方式,而這種方式是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),如果缺乏準(zhǔn)備可以說(shuō)挑戰(zhàn)大于機(jī)遇,零售店必須掌握直播帶貨的要領(lǐng),看透直播帶貨的本質(zhì),并非所有的產(chǎn)品都適合直播帶貨,直播帶貨的功能是單位時(shí)間內(nèi)面對(duì)規(guī)模消費(fèi)者,通過(guò)各種引導(dǎo)及推薦方法。
讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間下單完成購(gòu)買(mǎi),最少的時(shí)間完成最大銷(xiāo)量,通過(guò)規(guī)模效應(yīng)完成業(yè)績(jī)用于利潤(rùn)指標(biāo),直播要放出最大的力度,如果不放利水平高也不會(huì)成功。
如果實(shí)體店顧客群體不多,就不適合上期上線(xiàn)直播,因?yàn)榇蠓鹊淖尷,顧客代價(jià)小購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品多,使用周求長(zhǎng)造成店鋪業(yè)績(jī)下降利潤(rùn)下降,實(shí)體的生意會(huì)越來(lái)越差,直播帶貨如果不能吸引新顧客產(chǎn)于,直播帶貨對(duì)于實(shí)體店非但無(wú)益反而是拖累。
實(shí)體店做直播帶貨,需要根據(jù)自身實(shí)際情況,選擇直播帶貨的方式方法,以及如何利用直播帶貨為店鋪發(fā)展服務(wù),實(shí)體店在利用新工具的時(shí)候,需要研究清楚考慮明白,才能更好的利用直播帶貨工具,讓實(shí)體店發(fā)展的更好,也能更好的服務(wù)于顧客,是必須要重視的要素,直播調(diào)貨化妝品店鋪老板你準(zhǔn)備好了嗎?
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